A menudo se señala que la principal forma de maximizar las ganancias es trabajar con clientes existentes y ofrecer beneficios que mejoren su experiencia. Los otros incentivos son ‘comodidad con comodidad y facilidad de presentación’. En las ventas en línea, las estrategias efectivas se llaman ‘Marketing de Entrada’, vendiendo a aquellos que están buscando comprar su producto, ya están en el mercado y están buscando un recurso para obtenerlo. Las ventas en tienda o en el lugar no son diferentes, buscan formas de mejorar una decisión que ya han tomado, mejorando esas decisiones.

Existe un punto de saturación de información y se necesita simplificación para obtener claridad, y saber por dónde empezar a menudo es difícil en el proceso de toma de decisiones. Defina la necesidad y comprenda lo que están buscando.

1. Compromiso: Déle al cliente una razón para hacer negocios con usted y anímelo a venir o llamar. Esto podría tomar la forma de elegir la estrategia de comercialización adecuada, cosas que promoverán y construirán una relación con el cliente y confiarán en usted como fuente de lo que están buscando lograr.
2. Busque Comprender: Haga preguntas, evalúe específicamente lo que están buscando y no tenga reparos en profundizar en su motivación subyacente para encontrar lo que buscan.
3. Reitera lo que acabas de aprender: ‘Si te entiendo correctamente, lo que quieres es…’ y haz que confirmen tu comprensión. Al hacerlo, estás definiendo la solución que vas a presentar.
4. Ofrezca y permita que el cliente seleccione la mejor opción para ellos.
5. Confirme la selección y elimine las contingencias (tiempo, dinero, necesidad).
6. Conveniencia: Te encargarás de ello y ofrecerás alternativas de pago como efectivo, cheque, tarjeta de crédito y plazos.
7. Solo mirando’ o ‘buscando comparar’, prepárate para ofrecer alternativas y ayúdales a evaluar los beneficios del producto y a comparar opciones, con un entendimiento basado en soluciones.